De qué lado hablar para convencer con más Éxito.
De acuerdo con la Neurociencia, el 95% de nuestros pensamientos, emociones y aprendizaje ocurre antes de que seamos conscientes de ello, sin embargo, los grandes esfuerzos del marketing se siguen concentrando en los mensajes racionales que apelan al 5% restante.
Roger Dooley, autor del libro Brainfluence, (La influencia del cerebro) explica cómo trabaja nuestro cerebro y nos muestra cómo su funcionamiento influye en nuestras acciones y también cómo se puede llegar a influir en las decisiones que tomen los demás y propone varios consejos de cómo hablar para convencer.
Ya he comentado y escrito en otras emisiones cómo podemos influir en los demás, cómo hablar para convencer, tanto a nivel personal como a nivel 2.0.
Dar click aquí para escuchar «Cómo transmitir confianza al hablar».
«Propón lo que quieres del lado derecho de la persona que quieres convencer».
Cuando quieras convencer a alguien con una de tus ideas, a una persona que se encuentre físicamente junto a ti y no remotamente, ni por teléfono ni por skype, cuando quieras que tu propuesta sea aprobada o hasta cuando estás vendiendo tu producto o servicio, la recomendación de Roger Dooley es que propongas lo que quieres del lado derecho de la persona a la que quieres convencer.
Libro: Brainfluence. 100 formas de influir o persuadir a los demás.
Roger Dooley menciona los resultados de unos interesantes estudios que llevaron a cabo los Doctores Luca Tommasi y Daniele Marzoli de la Universidad D’Annuncio de Chieti, en Italia. Estos estudios muestran que:
no solo sentimos preferencia por procesar la información que recibimos a través del oído derecho, sino que las peticiones hechas a este oído tienen más probabilidades de tener éxito.
Éstos investigadores realizaron sus estudios en varias locaciones, una de éstas fue en una discoteca de alto volumen, allí descubrieron que tres cuartas partes de las personas observadas hablaban e interactuaban en el lado derecho del oyente.
No debemos generalizar este estudio,
si tuviéramos la garantía de que cada vez que intentamos hablar para convencer vendiendo algo del lado derecho del comprador y éste nos lo adquiriera, ¡todos lo haríamos!.
Este estudio apela a las mayores posibilidades y a las aplicaciones prácticas que éste arroja, aquí les comparto algunas:
¿Qué asiento debes escoger en una cena?
Si son más de dos los que van a cenar, el comunicador de ventas clave debería sentarse a la derecha del responsable de tomar las decisiones.
¿Cómo debes diseñar una oficina de ventas?
Aunque la mayoría de las oficinas de ventas típicas los muebles están dispuestos para que los vendedores se sienten frente a sus clientes, como en una Agencia Inmobiliaria, es recomendable evitar cualquier disposición de asientos en el que el vendedor tenga que hablar del lado izquierdo, hay que tratar de estar del lado derecho del cliente sin que se vea forzado o lo hagamos sentir incómodo.
¿Dónde debemos ubicarnos en un Networking, en una Feria Profesional o en un lugar donde se va a promocionar un producto o servicio?
En los lugares donde se induce a hacer contactos y a conocer colegas, generalmente tenemos que hablar frente a otros, y si el ruido es muy alto tendremos que acercarnos al oído de nuestro interlocutor para vencer la música y los ruidos de fondo.
Aunque quienes nos escuchen tiendan a adaptar su postura para estar más cómodos, antes de iniciar una conversación ten en cuenta que tienes más posibilidades mientras hables al oído derecho de tu interlocutor.
Estas situaciones son muy similares a las que los investigadores utilizaron, y tuvieron mucho más éxito cuando iniciaban el contacto desde el lado derecho, intentando hablar para convencer.
Entonces, trata de acercarte al oído derecho, pero tampoco te pegues tanto que hagas sentirse incómodo a tu interlocutor, y tampoco le grites.
Yo me atrevería agregar a este estudio que si por ejemplo
quieres un aumento de sueldo porque estás seguro de que te lo mereces (primero puedes escuchar la emisión 115 Cómo Negociar un Aumento de Sueldo) busca sentarte del lado derecho de tu Jefe cuando se lo vayas a solicitar, no quiere decir que te lo vaya a conceder, pero llevarás mayores posibilidades.
Y, aplicando la investigación hasta en el ámbito sentimental, si llevas saliendo mucho tiempo con una chica y crees que ya es momento de pedirle que sea tu novia, mejor inténtalo pidiéndoselo románticamente de su lado derecho, sin ser encimoso; o si vas más adelantado en la relación y ésta ya es tu novia, durante una cena apropiada trata de sentarte de su lado derecho si quieres proponerle matrimonio. Claro que este tipo de relaciones conllevan mayores posibilidades de éxito, porque implican que ya hay apego y un cariño de por medio, por lo que la estadística debería aplicar a favor de lo que uno quiere, pero siempre puede fallar y caer del lado del 25 por ciento negativo.